Satış hunisi anlamına gelen funnel,  Türkiye de pazarlama alanında “satış hunisi” ve “pazarlama hunisi” olarak dile getirilir. Funnel, kısaca müşterinizin sizinle olan yolculuğunu tanımlar.

Funnel Nedir?

Funnel bir kullanıcının işletmeniz hakkında bilgi edindiği ilk aşamalardan itibaren, satın alma aşamasına kadar geçtiği yol haritasında izlenen veri ve dönüşüm odaklı bir stratejidir.
Dikkatli analiz edilen bir pazarlama hunisi, şirketinizin belirli aşamalarda tüketicileri etkilemek için ne yapması gerektiğini bilmenizi sağlar. Bu aşamaları değerlendirerek, işletmeniz için daha fazla potansiyel müşteri ve marka bilinirliği sağlayabilirsiniz.

Pazarlama hunisinin evrimi aslında 1898’de Elmo Lewis tarafından oluşturuldu. Ona göre funnel, bir markanın veya ürünün tüketicinin dikkatini eylem veya satın alma noktasına çektiği andan itibaren başladığı teorik bir müşteri yolculuğundan oluşur.
Elmo Lewis’in fikrine genellikle , Farkındalık, İlgi, Arzu ve Eylem’in kısaltması olan AIDA modeli denir.

Funnel Sisteminin Öğeleri

Funnel sistemi ürün ya da hizmet satışı sunan birçok firmanın kullanımına uygundur. Sistemin başarılı olabilmesi için temel öğeler üzerine kurulur. Sistemin temelde 4 ana öğesi bulunmaktadır. Bu 4 öğeye ek olarak farklı maddeler eklemek mümkündür. Firmalar kendi beklenti ve sistemlerine göre bu alanı genişletebilirler. Ancak ideal olarak görülen ve mutlaka dikkat edilmesi gereken 4 ana öğeye gelin birlikte göz atalım.

Funnel Aşamaları Nedir?

Farkındalık : Potansiyel müşteri, sorunlarının ve onlar için olası çözümlerin farkındadır.
İlgi : Potansiyel müşteri, bir grup hizmet veya ürüne ilgi gösterir.
Arzu : Potansiyel müşteri ilgi duyduğu markayı değerlendirmeye başlar.
Eylem : Potansiyel müşteri satın alıp almamaya karar verir.

Funnel Sisteminin 4 temel öğesi ne gibi yararlar sağlıyor?

• Farkındalık Oluşturma:  Sistemin başladığı nokta farkındalık kısmıdır. Bu aşamada ürün ya da hizmetlerinizin tanıtımı yapılır. Ürün veya hizmetlerin detaylı açıklaması, buna neden ihtiyaç duyulduğu ve ne gibi faydalar sağladığı potansiyel müşterilere iletilir.  Tanıtımlar; Google, Facebook, Instagram reklamları aracılığıyla gerçekleştirilmektedir. Büyük bir ağ olan bu platformlar sayesinde müşterilerinizin ilgisini çekebilir ve belli bir kitleye ulaşabilirsiniz. Buradaki önemli kıstas olabildiğince çok kişinin web sitenizi ziyaret etmesini sağlamak.
• İlgi Oluşturma: Farkındalık aşamasında dikkatini çekmeyi başardığınız potansiyel müşteriler reklama tıklayarak web sitenize ulaşır. Web sitesinde karşılarına çıkan ilk ekran oldukça önemlidir. Burada ürün veya hizmetler hakkında detaylı bilgi müşteriye aktarılır ve ilgisi çekilir. Burada sade ve yalın bir dil kullanmak, harekete geçirici ifadelere yer vermek oldukça önemlidir.  “Bizi arayın”, “Detaylı bilgi almak ister misiniz?” gibi ifadeler kişilerin harekete geçmesini sağlayacaktır. Web sitenizin tasarımı da burada önem kazanıyor. Tasarım için ne kadar yatırım yapar ve özen gösterirseniz eğer müşteri profilinizi etkileme ihtimaliniz o kadar artış gösterecektir.
• Değerlendirme:  Sitenizi ziyaret eden her bir kullanıcı inceleme sonucu bir karara varıyor. Kimi zaman ürünü ya da hizmet satın almaya karar veriyor kimi zaman ise satın almadan çıkıyor. Bu sırada kullanıcı sitenizde sepete ürün ekleyerek ya da form doldurarak zaman geçiriyor. Sepeti her sayfada görünür bir yere eklemek kişinin karar vermesini kolaylaştırabilir. Buna ek olarak kullanıcı yorumlarına yer vermek de alıcının güvenini kazanmak için oldukça etkili bir seçenektir.
• Satın Alma: Ürün ya da hizmetlerinizi satın alan hedef kitlenizin olduğu aşamadır. Sistemin asıl amacı olan bu son aşamada alıcının güvenini kazanmış ve satışı gerçekleştirmiş olursunuz. Gelecek kampanyalardan haberdar olmasını sağlayarak müşteriniz ile iletişimde kalabilir ve satışlarınızı daha da artırabilirsiniz.

Pazarlama Hunisinin Tanımlanması Nedir?

Pazarlama hunisinin temelleri 1900’lerden beri aynı kalmıştır. Ancak, tüm şirketler tarafından evrensel olarak kabul edilen tek bir model yoktur. Bazıları, farklı öğeler olarak huninin üstü, huninin ortası ve huninin altını ifade eden “TOFU-MOFU-BOFU” stratejisini kullanarak modellerini basit tutmayı tercih ediyor.

Bazıları ise, huniye “sadakat” ve “savunma” aşamaları eklemenin pazarlama stratejisini geliştirdiğine inanıyor. Ne de olsa kimse sıcak müşteri kitlesini kaybetmek istemez. Sonuçta para kaybı!

Pazarlama Hunisinin Her Aşaması İçin Stratejiler

Pazarlama hunisi birleşik bir bütün olarak çalışır. Bu, yolculuğun başarılı olması için her bölümün mükemmel şekilde çalışması gerektiği anlamına gelir. Pazarlama hunilerinde müşteri kaybını azaltacak birçok şey var. Örneğin ;

Farkındalık : Kişisel Markanızdan üreteceğiniz içerik stratejileri, kitlelere hitap eder ve onları gelecekteki etkileşimlere açık hale getirir.
Dikkat : İşletmenizden daha önce fayda görmüş sosyal kanıtlar, sizi rakiplerinizle karşılaştırırken müşterilere yardımcı olur.
Dönüşüm : Basit bir satın alma süreci, satın alma riskini azaltır.
Sadakat : Düzenli indirimler,  ücretsiz içerikler, bilgilendirici sosyal medya ve e-posta içerikleri ile etkileşimler, müşterileri korur.
Savunuculuk : Size sadık potansiyel müşteri kitleniz, gelecekteki pazarlama hunilerinizi destekler.

Pazarlama Hunilerinin Faydaları

Pazarlama hunileri , müşteri yolculuğunu basitleştirir ve strateji kurgulayanların takip etmesini kolaylaştırır. Bu çözümler, müşterilerin karar sürecinin her aşamasını inceler ve müşteri deneyimini artırarak müşteriler her aşamada atmak istedikleri adımları planlar.

Funnel neredeyse tüm müşteri etkileşimleri için geçerlidir. İster çevrimiçi satış yapıyor olun, ister fiziksel mağazanız için trafik oluşturuyor veya bir bağlı kuruluş için trafik çekiyor olun, bir pazarlama hunisine ihtiyacınız vardır. Funnel, müşterinizle bağlantı kurmanın her aşamasına görünürlük getirmenin güçlü ve gerçek bir yoludur.

Funnel’ın en büyük faydası ölçülebilir olmasıdır. Dönüşüm huniniz, stratejinizi belirlemenize yardımcı olmak için müşterileri nerede kaybettiğinizi gösterir. Ayrıştırılabilir müşteri profili, pazarlama aşamasında işletmenize fazlasıyla katkı sağlayacaktır.

Google Ads, Facebook & Instagram, Funnel ve Mail Marketing ile ilgili ücretsiz içerikleri takip etmeyi unutmayın.